新聞觀點

如何尋找產品的獨特賣點?

標簽: | 2015-07-24 | 來源:貴州高一度網絡
24
Jul
2015
我們做電商的講求挖掘產品的差異化以及特有屬性,那么今天開篇,我們先來談一談產品的四個屬性:
 
必備屬性
產品必須具備的屬性。比如電視機必須能出影,比如微博必須能發布能關注,滿足用戶對產品最基本的需求。
 
可有可無屬性
用戶認為是產品無所謂的屬性,比如電冰箱可以放音樂。
 
魅力屬性
用戶認為產品特別有吸引力的,區別于其他產品的特別屬性。
 
不可接受屬性產品
不可以具備的屬性,也往往和必備屬性相對立。比如在中國使用110伏電源,微博不能轉發等等。
 
大家都在說自己的質量好,質量到底哪里好?做貿易不會有人說,我的質量不好啊,你別買的啊,除非他腦殘了!
 
所以當大家都在說自己質量好的時候,你要怎么樣突出自己?
 
其實就是上面所說的數字化,形象化,把你的優勢跟客戶的利益切實的結合起來!
 
例如,你說的你的設備價格高是因為質量好,質量好在什么地方啊?
 
有水冷系統,減少內部機器磨損,延長壽命三到五年,減少因為更換配件帶來的停產損失,配件費用,快遞費用等等;
 
配備了節電設備,沒生產單位產品,節省電,你一天生產30噸,節省了多少電?而且各個國家都倡導節能,這樣也積極響應!
 
轉換環節,設置自動系統,可以減少人工使用,減少工資,福利……
 
……
 
如果你能說出這些,然后聯系到客戶的切身利益,客戶會不會慎重考慮?
 
除了這些賣點,還有哪些可以作為賣點呢?
 
1.低價格。這個是絕對的核武器,有些供應商就是這樣,無論競爭對手說什么,我都說我的價格低。如果企業能夠控制消耗,降低成本,來降低產品的價格,這個絕對是最大的賣點,但是如果血拼,或者以次充好,那就不值得提倡了!
 
2.付款方式。很 多公司沒有認識到這個問題,就死扣付款方式,必須TT,其他的一概不做,面對著這種同行,你不需要比他價格低,只要你能接受LC就足夠了。付款方式絕對客 戶重點考慮的要素之一,涉及到資金安全,資金流動。就像是我曾經寫的一個文章,用假遠期信用證來做印度和巴基斯坦客戶,就是利用付款方式作為賣點,作為武 器!
 
3.大客戶。所謂的樣板工程,樣板客戶,如果你想做大,想在某個行業做出點名堂,沒有個樣板客戶是行不通的!
 
4.證書,認證。雖然說,這些東西作假很容易,但是老外還是比較實誠的,就是需要這個玩意,這個玩意也真可以唬到一批老外!
 
5.緊盯你的競爭對手。作 為剛起步的企業,或者發展中的小企業,要做的就是緊盯著行業的幾個大佬,緊盯著跟自己差不多同等規模的競爭對手,你不是找不到自己的優勢嗎,把他們的產品 亮點拿過來就行了。我剛開始做的時候,行業前三的網站天天看,弄到了行業里面十幾家同行的樣冊。把他們的產品特性,亮點統統的copy下來,當成了自己談 判的砝碼。其實一個行業產品都差不多,同行的優勢,往往就是大家都有的優勢,很多人說的沒那么深入而已。
 
6.通過特殊方法注冊的郵箱,給同行發郵件,讓其報價,然后跟他討價還價,看對方如何挖掘產品優勢,到時候拿過來,加工一下直接用!
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